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COVID : ADAPTER SON EXPORTATION POUR ÊTRE PLUS FORT SUR LES MARCHES

21-05-2020

La crise du COVID oblige à repenser son internationalisation, pour tenir compte des bouleversements du marché; mais elle est également l’occasion de réinventer son développement international en adoptant de nouvelles pratiques qui apporteront le succès dans le monde post-COVID.


1- ÊTRE LES PREMIERS A REVENIR SUR LES MARCHES

Reprendre pied le plus vite sur vos marchés :

- Suivre finement l’évolution des pays, secteurs et canaux de distribution ; s’y positionner au plus vite

- Externaliser certaines fonctions commerciales pour être au plus près des marchés dès le premier jour même sans voyager

- Suivre de près les solutions logistiques qui fonctionnent dans les pays

Aborder de nouveaux marchés : 

- Anticiper les nouveaux besoins de marchés et y identifier les nouveaux acteurs

- Trouver des formes de présence commerciale agiles pour toucher rapidement les nouveaux marchés


2- ADAPTER SON INTERNATIONALISATION (PROSPECTION ET DE DISTRIBUTION)

Adopter les nouvelles pratiques de l’export et de l’internationalisation :

- Maîtriser tous les aspects du travail en mode remote et ses outils digitaux, transformer son management et son organisation opérationnelle en conséquence

- Repenser ses modes de prospection pour compenser la réduction des déplacements et des salons professionnels

- Développer une approche collaborative de l’exportation (réseaux, pools d’exportateurs) pour partager des ressources, aller plus vite, être plus efficace ensemble

Concevoir de nouvelles stratégies d'entrée sur les marchés : 

- Explorer de nouveaux canaux de distribution: e-commerce, réseaux sociaux, etc.; 

- Articuler avec les canaux digitaux (de vente, de promotion) avec les réseaux retail traditionnels

- Explorer des modes d’entrée immatériels: franchise, transfert de techno, licence de production, partenariats avec des entreprises locales, etc.

- Utiliser les réseaux d’affaires, notamment les communautés business de français établis à l’étranger, comme des vecteurs commerciaux possibles


3- ADAPTER SON OFFRE AUX ATTENTES DES MARCHES

Revoir ses produits et services et faire preuve de créativité en prenant en compte :

- La transformation prévisible des modes de consommation et les attentes des citoyens: circuits plus courts, précaution lors du choix des lieux d’achat, achat plus low cost

- Les enjeux de la transition énergétique, qui vont être plus présents dans les critères d’achat BtoB et BtoC; impact sur votre produit et sa logistique

Repenser son marketing (Storytelling – Branding) pour accrocher l’intérêt des clients :

- S’appuyer sur les marques sectorielles / de filière existantes pour assurer une cohérence des messages passés à l’étranger et mutualiser les moyens.

- Montrer le sens des ses produits et des son entreprise, l’orienter “Santé & Vie” plus que “argent et consommation”

Apporter du financement à ses clients :

- Explorer les solutions de l’assurance crédit pour allonger les délais de paiement clients sans prendre de risque

- Explorer les solutions de financement acheteur pour apporter du financement à ses clients


4- ABORDER L'INTERNATIONAL EN RESEAU POUR ETRE PLUS FORT ET MUTUALISER LES COUTS

Engager avec vos pairs pour ouvrir des possibilités de collaboration inexplorées :

- Oublier toute forme de timidité: toute entreprise est aujourd’hui beaucoup plus prête qu’hier à collaborer avec un tiers en terme de marketing export, de vente, de partage de commerciaux terrain, etc

- S’appuyer sur votre réseau, les fédérations d’entreprises et pôles de compétitivité pour trouver des partenaires pour mener des opérations export ensemble

- Dynamiser la circulation d’opportunités d’affaires via votre réseau et via des plateformes ad hoc

Bien concevoir l’ingénierie de vos coopérations inter-entreprises :

- Prendre connaissance des meilleurs pratiques en matière de constitution et d’animation de groupements d’exportateurs

- Imaginer un cadre juridique dans lequel les entreprises peuvent inscrire leur approche collaborative (Cf contrat de réseau en Italie)


Source : Invest in Turkey, Dunya, Tobb, Advantis


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